Como precificar um produto corretamente: passo a passo

Precificar corretamente um produto é uma das etapas mais importantes para garantir a saúde financeira de um negócio. 

Para pequenos empreendedores, autônomos e profissionais liberais, essa tarefa pode parecer um desafio, mas com as informações certas, é totalmente possível chegar a um preço justo e competitivo.

Saber como definir o valor dos seus produtos ou serviços de forma adequada ajuda a empresa a obter lucro, além disso, sem uma estratégia de precificação bem definida, é possível que o negócio acumule prejuízos, mesmo com um volume alto de vendas.

A seguir, entenda o que significa precificar, por que essa decisão é estratégica, conheça os principais modelos de precificação, confira um passo a passo prático para acertar no valor final e dicas para evitar os erros mais comuns.

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O que significa precificar um produto?

Precificar um produto é o ato de definir o valor de venda de um item ou serviço, significa definir quanto ele vai custar para o consumidor final.

São considerados fatores como os custos envolvidos em sua produção ou aquisição, o comportamento da demanda, os preços praticados pelos concorrentes, a percepção de valor por parte do cliente e os objetivos financeiros do empreendimento. 

Uma precificação bem-feita é importante para manter a rentabilidade, a estabilidade econômica e a relevância no mercado.

Esse processo envolve identificar e cobrir os custos totais, incluindo matéria-prima, mão de obra, despesas fixas e variáveis. 

Também é necessário analisar o mercado, observando a procura pelo produto e os valores praticados por concorrentes para garantir competitividade.

Por fim, é fundamental alinhar os preços com os objetivos estratégicos da empresa, sejam eles voltados para maximizar lucros, ganhar participação de mercado ou fidelizar clientes.

Confira: Documentos necessários para abrir empresa

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Por que é importante saber precificar corretamente?

Saber precificar corretamente é importante porque influencia diretamente a rentabilidade e o crescimento do negócio. Preços muito baixos podem gerar prejuízos e transmitir uma imagem de baixa qualidade.

Já valores muito altos afastam o consumidor e dificultam as vendas. Além disso, o preço define o posicionamento da marca no mercado. 

Um produto com valor bem definido tende a transmitir profissionalismo e confiabilidade. Assim, acertar na precificação é uma das formas mais eficazes de conquistar clientes e gerar lucro.

Saber calcular o preço de forma adequada assegura a lucratividade e a sustentabilidade do negócio. Isso garante que todos os custos sejam cobertos, possibilita margem para reinvestimentos e fortalece a competitividade. 

Quando o valor é mal definido, seja por estar acima da média ou muito abaixo dela, o resultado pode ser perda de clientes, queda na percepção de qualidade ou até dificuldades financeiras.

Por isso, precificar corretamente é uma das ações mais importantes para o crescimento sólido e duradouro de qualquer empresa.

Leia também: A importância do follow up nas vendas e no relacionamento com o cliente

Entenda os principais modelos de precificação

Existem três principais modelos de precificação: margem sobre custo, markup e margem de contribuição. Cada um possui suas particularidades e pode ser mais adequado a diferentes contextos e tipos de produto.

A seguir, compreenda melhor cada um deles e saiba quando utilizá-los para conseguir atingir objetivos de desenvolvimento para o seu negócio.

Margem sobre o custo

Esse é considerado o modelo de precificação mais simples e direto. Nele, o cálculo parte do custo final do produto ou serviço, sobre o qual se adiciona a margem de lucro desejada. 

Assim, chega-se ao valor de venda de forma rápida e objetiva. Para utilizar esse método corretamente, é importante levantar todos os custos envolvidos. 

No caso de revenda, por exemplo, além do preço de compra do item, devem ser incluídos gastos com frete e taxas relacionadas à comercialização. Confira abaixo a fórmula para calcular o preço de venda com base na margem sobre o custo:

Assim, utilizando a fórmula podemos calcular o exemplo de quando o custo de um produto é R$ 70 e a margem de lucro definida é de 50%, o cálculo fica: preço de venda = 70 / (1 – 0,50) = R$ 140.

Markup

O markup é um índice multiplicador usado para transformar o custo de produção no preço de venda final. Diferente de simplesmente adicionar um valor sobre o custo, ele considera a margem de lucro desejada, as despesas fixas e as variáveis.

Esse modelo considera três pontos principais:

• Despesas fixas (DF): gastos recorrentes, como aluguel, internet e energia
• Despesas variáveis (DV): custos que variam de acordo com as vendas, como comissões, impostos e taxas
• Margem de lucro (ML): o ganho que a empresa espera obter após cobrir todas as despesas

Para utilizar esse modelo primeiro se deve calcular o valor do markup com a seguinte fórmula:

Depois de calcular o índice, basta multiplicá-lo pelo custo de produção para encontrar o preço final.

Exemplo: suponha que as despesas variáveis sejam 12%, as fixas 18% e a margem de lucro 15%.

100 / [100 – (12 + 18 + 15)]

100 / [100 – 45]

100 / 55 = 1,82

Se o custo de produção de um item for R$ 50, multiplicamos: 50 x 1,82 = R$ 91. Esse será o preço de venda.

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Margem de contribuição

A margem de contribuição mostra quanto sobra da receita de vendas depois de subtrair todos os custos e despesas variáveis. 

Esse valor indica se a operação gera recursos suficientes para arcar com os custos fixos e ainda gerar lucro líquido. A fórmula usada nesse método é:

O resultado é conhecido como lucro bruto. A partir dele, ainda serão abatidas as despesas e custos fixos para se chegar ao lucro líquido efetivo.

Esse modelo pode ser aplicado de duas formas: para calcular a margem de contribuição total da empresa ou para analisar a margem unitária de um produto ou serviço específico. 

Para entender a aplicação do modelo de forma unitária, imagine que um produto seja vendido por R$ 120, e que apresente R$ 40 em custos variáveis e R$ 20 em despesas variáveis. Nesse caso, a margem de contribuição será:

120 – (40 + 20)

120 – 60

Margem de contribuição = R$ 60

Ou seja, cada unidade comercializada gera R$ 60 para ajudar a pagar os custos fixos e ainda compor o lucro líquido.

No caso da unitária, é possível entender quanto cada item vendido contribui individualmente para cobrir os gastos do negócio e aumentar a rentabilidade.

Saiba mais: Passo a passo para começar a empreender corretamente

Como precificar um produto: passo a passo

Para realizar uma boa precificação, é importante somar todos os custos envolvidos em cada unidade, como matéria-prima, impostos, despesas fixas e variáveis, comissões, entre outros, acrescentar a margem de lucro definida e, em seguida, formar o preço final. 

Utilizar um método, como o markup ajuda a reunir esses elementos, multiplicando o custo pelo índice calculado e garantindo que o valor de venda cubra os gastos e gere o lucro esperado.

Portanto, precificar com precisão exige organização e um método estruturado. A seguir, conheça um passo a passo completo para ajudar a encontrar o valor correto.

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1. Calcule o custo do produto

O primeiro passo é reunir todos os custos relacionados à produção ou aquisição do item. Os custos variáveis englobam matéria-prima, embalagens, tributos, comissões e demais gastos diretamente ligados à venda. 

Já os custos fixos correspondem às despesas recorrentes da empresa, como salários, aluguel, energia e telefone. 

Para organizar esse cálculo, pode-se utilizar a fórmula do Custo da Mercadoria Vendida (CMV): (Estoque inicial + Compras) – Estoque final.

Assim, é possível saber quanto custa cada unidade e usar esse valor como base para definir o preço final.

2. Defina o modelo de precificação

Com os custos em mãos, escolha o modelo mais adequado ao seu tipo de produto e controle financeiro. O markup costuma ser o mais prático para quem está começando.

Ele funciona como um multiplicador que já considera custos fixos, variáveis e a margem de lucro desejada. A grande vantagem de usar esse método é a praticidade.

Ele reúne em um único índice todos os elementos necessários para garantir que o preço final cubra os gastos e ainda gere lucro. Isso torna o processo mais rápido, reduz erros de cálculo e ajuda a manter a consistência na formação de preços.

3. Defina a margem de lucro desejada

Estabeleça o percentual de lucro que pretende alcançar em cada venda. Essa margem deve ser suficiente para garantir a sustentabilidade do negócio. 

Tenha cuidado para não reduzir demais para competir por preço, pois isso pode comprometer a saúde financeira.

4. Estude o mercado e a concorrência

Pesquise quanto os concorrentes estão cobrando por produtos semelhantes. Isso ajuda a entender o preço médio e a se posicionar corretamente.

No entanto, é importante ter cuidado para não copiar valores sem considerar seus custos e margens. Com a consulta é possível ter noção do preço médio de mercado e sem esquecer do objetivo principal que é definir um valor competitivo.

5. Considere o público-alvo

O poder aquisitivo e o perfil do seu cliente também influenciam o preço. Um mesmo produto pode ter valores diferentes dependendo da região ou do tipo de público atendido.

Ao adaptar a realidade dos seus clientes o preço pode ajudar a manter o interesse no produto e até atrair novos clientes que podem se fidelizar. 

6. Ajuste conforme canais de venda e sazonalidade

Vender pela internet, marketplaces ou loja física pode implicar custos diferentes. Da mesma forma, datas comemorativas ou alta demanda exigem reajustes táticos.

Por isso, sempre reveja seus preços periodicamente, e especialmente se houver mudanças nos custos ou nas condições do mercado. Esse cuidado ajuda a manter a margem de lucro e a saúde financeira do negócio.

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Dicas extras para evitar erros na hora de precificar

Mesmo com planejamento, muitos empreendedores acabam cometendo falhas que comprometem a formação de preços. 

Entre os erros mais comuns estão esquecer de incluir impostos, deixar o frete de fora do cálculo e não considerar o tempo de trabalho dedicado à produção ou ao atendimento, fatores que podem distorcer o valor final e reduzir a lucratividade.

Para evitar esse tipo de problema, leve em conta os seguintes pontos:

• Considere os custos e inclua os impostos: inclua no cálculo tanto os gastos fixos quanto os variáveis, lembre-se de considerar tributos federais, estaduais e municipais no cálculo do preço
• Inclua os custos de frete: se a entrega é responsabilidade da empresa, esse valor deve ser embutido no preço final
• Conheça seu cliente: entender o perfil dos clientes ajuda a definir um valor compatível com o que eles estão dispostos a pagar
• Valorize o tempo de trabalho: horas gastas em produção, embalagem ou atendimento também fazem parte do custo
• Revise os preços com frequência: custos e condições de mercado mudam, por isso é importante atualizar os valores periodicamente
• Planeje promoções de forma estratégica: descontos devem ser bem pensados para não comprometer a rentabilidade.

Concluir a precificação corretamente exige disciplina e estratégia. Com essas medidas, é possível garantir preços mais justos, sustentáveis e competitivos, fortalecendo a saúde financeira do seu negócio.

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